13/11/2017 - 00h10

Saiba como conquistar um comprador para um imóvel encalhado

Folha de S. Paulo
 
Se a economia do país não tem ajudado os proprietários a desencalhar seus imóveis, o jeito para acelerar a venda ou a locação é tentar conquistar o coração do interessado.
 
"Não se pode subestimar o viés emocional nessa hora", afirma o economista Luiz Roberto Calado, autor de "Imóveis - Seu Guia para Fazer da Compra e Venda um Grande Negócio" (Saraiva, 142 págs., R$ 20,90). "É preciso deixar o comprador o mais satisfeito possível", diz ele.
 
Para causar boa impressão, o mínimo a fazer é investir em manutenção, limpeza e arrumação do imóvel. "É o lugar onde a pessoa vai passar a viver. Ela tem que se sentir confortável ali", afirma Igor Freire, diretor de vendas da imobiliária Lello.
 
Para que o negócio seja bem-sucedido, o dono deve pensar em cada detalhe, desde escolher um preço compatível com o mercado até fazer anúncios atrativos.
 
Se forem ultrapassadas as barreiras iniciais, o imóvel será visitado. Mas todo esforço poderá ir por água abaixo se o cliente se incomodar com um cheiro de fritura no local, por exemplo, diz José Augusto Viana Neto, presidente do Creci-SP (Conselho Regional dos Corretores de Imóveis).
 
Veja, a seguir, como passar com sucesso pelas etapas que envolvem a venda ou o aluguel de imóveis.
 
1. CONSERVAÇÃO
 
Sujeira, mofo, rachadura, parede descascada, janela quebrada. Até em um imóvel com ótima localização, a falta de cuidado afugenta possíveis compradores -que podem achar que esses problemas escondem outros ainda maiores. Para causar uma boa impressão, não é necessário fazer grandes mudanças, como instalar um piso de mármore ou um papel de parede, que terão um custo elevado e ainda podem não agradar ao futuro morador. Vale, sim, investir o suficiente para que o imóvel fique habitável e com boa aparência. Uma melhoria barata e obrigatória é a pintura. Para não errar, melhor optar por tons neutros e claros. No caso de quem quer alugar o imóvel, alguns itens que aumentam o conforto do inquilino também podem acelerar a locação, como móveis planejados na cozinha, box de vidro nos banheiros e armários embutidos nos quartos
 
2. CÁLCULO CERTO
 
Um imóvel com um preço acima da média do mercado já sai em desvantagem na concorrência. Muitos proprietários acham que, se pedirem um valor mais alto, podem oferecer grandes descontos na hora da negociação e conquistar o comprador com isso. Mas, hoje, ficou muito fácil comparar valores na internet, e o imóveis com preços que destoam do mercado podem ser descartados logo de primeira. Outros erros também dificultam a chegada à quantia adequada, como basear o cálculo no preço de imóveis novos ou incluir os custos de reformas, que podem nem agradar ao possível comprador. Para quem está na dúvida sobre como colocar todas as variáveis na ponta do lápis, melhor pedir a ajuda de um corretor
 
3. AJUDA PROFISSIONAL
 
Antes de contratar um corretor ou uma imobiliária, é necessário buscar referências sobre o seu trabalho e perguntar como será a estratégia de divulgação do imóvel. O profissional precisa conhecer bem o mercado e a região. Um dica é aproveitar, quando ele for visitar o imóvel, para entrevistá-lo sobre a sua experiência e estilo de atuação. Melhor que anunciar o imóvel em muitas imobiliárias é dar exclusividade a uma só, permitindo que ela negocie com outras empresas do ramo. Colocar um aviso de "vende-se" na fachada é importante para divulgar o imóvel para os moradores da vizinhança. Ter placas de diferentes imobiliárias, entretanto, pode acabar sendo interpretado por compradores como desespero em vender o imóvel e existência de algum motivo oculto para o encalhe
 
4. DESCRIÇÃO
 
Ao escrever anúncios, é preciso ser minucioso e evitar adjetivos que dizem pouco. Mais do que uma descrição burocrática, só com o número de dormitórios e vagas na garagem, o proprietário deve elencar os pontos que são relevantes no imóvel e por que alguém gostaria de morar ali. É bom destacar os atributos do apartamento, do condomínio e da localização -se tem ar-condicionado, cozinha planejada, vista para um parque, piscina no térreo, sala de ginástica ou uma padaria gostosa nas redondezas, por exemplo. É bom informar também o valor do condomínio e do IPTU. Alguns proprietários não incluem esses dados com medo de afugentar interessados, mas, se isso for de fato um problema, a desistência virá mais tarde
 
5. PROPAGANDA
 
Em anúncios na internet, fotos iluminadas e bem enquadradas são cruciais para despertar o interesse de quem está em busca de um imóvel. A quantidade de imagens deve ser suficiente para fazer uma visita digital pelo imóvel -20 é o número ideal. Isso também é importante porque os portais imobiliários priorizam na busca as opções com mais fotos. A sequência em que elas são colocadas deve seguir a ordem de entrada na casa. Primeiro, deve vir a sala e, depois, quartos, banheiros, cozinha e área de serviço. Em seguida, é interessante mostrar a vista, os atrativos do condomínio e a fachada. Antes de tirar as fotos, é fundamental limpar a bagunça e esconder itens muito pessoais, como porta-retratos, louça na pia e roupas, para que o comprador consiga se imaginar vivendo ali
 
6. VISITA
 
De nada adianta ter feito tudo certo até aqui se o interessado não tiver uma boa experiência durante a visita. Como a decisão da compra do imóvel tem um forte componente emocional, qualquer deslize pode inviabilizar o negócio. O primeiro passo é informar ao corretor os dias e os horários em que é possível levar o interessado ao imóvel e evitar recusas. A portaria deve ser sempre avisada, para que o comprador não fique esperando muito tempo. Não é recomendado marcar visita durante ou após as refeições, por causa do cheiro de comida. As janelas devem estar abertas para deixar a casa mais ventilada e iluminada. Assim como nas fotos, tudo precisa estar limpo e sem excesso de objetos pessoais. Para evitar constrangimentos, melhor tirar também os animais de estimação
 
Fontes: Eduardo Schaeffer, CEO do portal Zap Imóveis; Igor Freire, diretor de vendas da imobiliária Lello; José Augusto Viana Neto, presidente do Creci-SP (Conselho Regional do Corretores de Imóveis); Luiz Roberto Calado, vice-presidente do Ibef (Instituto Brasileiro de Executivos de Finanças de São Paulo); e Susana Damy, especialista em "home staging"
 
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